Achas que os teus produtos são caros?

É comum encontrar membros desta indústria, das mais variadas empresas, com a ideia que os produtos da companhia que representam, são caros.

É também comum vê-las mudar de cor quando um cliente ou prospecto lhes diz o mesmo, simplesmente porque não sabem o que fazer ou dizer.

Porque é que os produtos têm esse preço?

Primeiro tens de entender que no preço a que a companhia com que trabalhar coloca os seus produtos, está incluído os custos de produção, lucro da empresa, o teu lucro da venda directa, as comissões destinadas ao plano de compensação, viagens, prémios motivacionais, etc.

É claro que o valor final do produto poderá variar ou ser mais baixo se a companhia optar por utilizar matérias primas de baixa qualidade, um plano de compensação que distribui pouco dinheiro pela rede e um fraco plano de acções motivacionais.

Mas vamos partir do princípio que não é esse o caso.

A verdade é que o produto vale o dinheiro que o cliente estiver disposto a dar por ele.

Ter um creme a €100 a unidade é caro? Para muitos pode ser caro, mas para outros não, existirão sempre vendas.

O mesmo se aplica se fosse um sumo ou um pano de limpar paredes.

Para uns seria caro, para outros não. Tudo depende do valor que cada um de nós está disposto a dar pelo produto.

Então porque é mais caros para uns do que para outros?

Porque não consegue mostrar a esse cliente ou prospecto os benefícios desse produto e de como o uso do mesmo pode resolver os problemas que ele tem no momento.

O que fazer então?

Não se limite a mostrar um catálogo ou a tentar convencê-lo a comprar um produto.

Pare um pouco para conversar com o seu cliente e conheça as suas necessidades, pois dessa forma poderá identificar soluções dentro do leque de produtos que a sua companhia comercializa.

Se lhes mostrar que determinado produto é a solução que eles procuram para o problema que têm, então eles compreendem o valor do produto e pagam o preço que a companhia pede por ele.

Alfredo Pinto

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Imagem de nenetus / FreeDigitalPhotos.net

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